Своим опытом перевода дебиторской задолженности на факторинговое обслуживание делится гендиректор компании "Альтернативный маркетинг" Сергей Крячков.
Для начала нужно понять, почему дебитор отказывается от факторинга. Одна из распространенных причин – корпоративная бюрократия. Это свойственно огромным транснациональным компаниям, где процесс принятия решений проходит много этапов.
Обычно менеджеры, с которыми приходится иметь дела, откровенно сознаются: мы просто не успеем оплатить заказ в оговоренные сроки. Одно дело, если они задержат оплату непосредственно подрядчику. Совсем другое, если в процессе примет участие банк-фактор, который будет напоминать об оплате задолженности. Не очень приятная ситуация, но понятная. А если вам не могут внятно объяснить причину отказа – это повод задуматься.
Может быть, отказ от работы с фактором связан с тем, что клиент вообще не собирается платить.
Хотя чаще всего причина отказа – это просто косность клиента. Мол, зачем нам факторинг, всю жизнь без него работали и ничего. И это как раз тот случай, когда может помочь разъяснительная работа.
Во-первых, надо поговорить с человеком, который принимает решения. Возможно, его просто пугают незнакомые слова – факторинг, регресс. Надо успокоить и объяснить главное – клиент ничем не рискует. Просто заплатить надо будет не подрядчику, а факторинговой компании.
Во-вторых, часто клиенты теоретически не против факторинга, но их пугает новая документация, которую надо изучать. Здесь также помогает только разъяснительная работа и обещание взять на себя все хлопоты.
Обе эти задачи становятся гораздо легче, если вы привлекли на свою сторону профессионала в области факторинга – брокера. Он может и сопровождать вас на переговорах, и грамотно подготовить всю необходимую документацию.