Чтобы увеличить продажи, мы готовы многое простить клиенту (и не только то, что он носит сандалии с носками). А если клиент готов брать помногу, можно согласиться даже на отсрочку платежа, иными словами, кредитовать покупателя. Дебиторская задолженность со временем становится головной болью – непонятно, как ее собрать. Как не допустить этого и сделать «дебиторку» инструментом увеличения продаж – читайте в нашем блоге.
Дебиторка есть у каждого бизнеса, однако успешные компании отличаются тем, что умеют ею управлять. Лихорадочный обзвон или объезд клиентов в конце каждого квартала, чтобы хоть что-нибудь собрать – не наш метод. Нет, мы не призываем совсем отказаться от отсрочки платежей. Просто надо знать, кому, когда и сколько можно отгружать. Наш первый пост из этой серии посвящен вопросу – КОМУ.
К счастью, есть еще компании с прозрачной финансовой структурой. Это самый простой случай, и, к сожалению, не очень распространенный в российской деловой практике. Чтобы оценить платежеспособность такого идеального контрагента, потребуется простая бухгалтерская выкладка. Вы запрашиваете у компании баланс, справку об оборотах, а также расшифровку важных для вас статей баланса. И рассчитываете обычные финансовые коэффициенты: ликвидность, платежеспособность, рентабельность и т. д. Удовлетворены результатом? Если да – смело давайте отсрочку платежа.
Если нет – читайте дальше.
Прозрачные отчеты обитают в лучших мирах, где нет пристрастных проверяющих, налоговиков, пожарных, а в реальности чаще приходится верить партнерам на слово. Однако почему же на слово? Есть несколько способов самостоятельно изучить надежность вашего контрагента.
Вы не одни в этом жестоком мире неплательщиков, и ваши коллеги тоже когда-то от них страдали. Страдали-страдали, а потом решили объединиться и создать черный список – с кем работать не стоит. И это очень действенный инструмент: ведь теперь весь рынок знает о дамокловом мече этой базы. Хороший стимул не задерживать платежи. Попробуйте выяснить, кто из ваших конкурентов уже создал черный список отраслевую базу. Если такого нет, может быть, вам начинать?
Хороший способ начать создание собственной базы – обратиться к специализированному агентству за отчетом по самым крупным вашим партнерам (если уверенности в них пока нет). Однако услуги агентств, оценивающих финансовую устойчивость, стоят недешево. Есть смысл настоять на том, чтобы агентство разделило с вами риски по собственному прогнозу. В случае ошибки аудиторы ответят не только своей репутацией, но и рублем.
Ваша служба безопасности уже устала просиживать брюки? Дайте им интересное задание! Пусть поедут к потенциальному покупателю и наведут справки. Начинать можно с самых простых параметров. Как говорят риэлторы – location, location и еще раз location. Место, выбранное под офис, многое говорит о вашем партнере. В поездке можно выяснить и уровень цен, и ассортимент продукции, и еще массу деталей, которые по телефону не видны.
Снять с себя все риски
На рынке есть и такое предложение, правда, за него придется заплатить. Называется оно факторинг без регресса. Смысл в том, что вы предоставляете отсрочку платежа покупателю, но сами получаете деньги немедленно от фактора. Вот ему-то и предстоит далее востребовать деньги с вашего покупателя. При безрегрессной схеме, если ваш покупатель обанкротится, это будет проблемой фактора, так как именно он оценивает финансовое состояние покупателя и определяет максимальный лимит.
Такая схема подходит компаниям, которые активно покоряют новые рынки и просто не в состоянии подолгу оценивать платежеспособность каждого клиента.
В следующих сериях будем отвечать на другие сакраментальные вопросы – сколько и как давать денег по отсрочке платежей клиентам.