Управляем дебиторкой: как мотивировать своих сотрудников

Willance.com, Просмотров: 2906

Продолжаем наш сериал об управлении дебиторкой. Как сделать так, чтобы покупатели поскорее расставались с деньгами, не откладывая этот радостный момент на следующий квартал? Тезис третий: пусть все ваши сотрудники будут в этом заинтересованы: от продажников до службы безопасности. Какие рычаги для этого применить – этот вопрос обсуждаем в нашем блоге.

Дебиторка есть у каждого бизнеса, однако успешные компании отличаются тем, что умеют ею управлять. Лихорадочный обзвон или объезд клиентов в конце каждого квартал, чтобы хоть что-нибудь собрать – не наш метод.

Мы не призываем совсем отказаться от отсрочки платежей. Просто надо знать, кому, когда и сколько можно давать. Мы уже поговорили, КОМУ и КАК можно давать отсрочку. Сегодня попробуем подключить к управлению дебиторкой всех сотрудников компании.

  • Уменьшить просроченную задолженность

Сама по себе дебиторская задолженность не страшна, плохо, если ее не выплачивают вовремя. Поэтому мотивировать сотрудников надо на борьбу именно с просроченной задолженностью. А уж как они это делают – звонят клиенту по пять раз в день или водят его в бар – пусть разбираются сами.

Суть такая: если все клиенты у менеджера по продажам, например, заплатили вовремя, ему положена премия. Для того, чтобы ее начислить, для начала надо создать план по сбору задолженности. Подобная система должна касаться всех сотрудников, которые работают с вашими дебиторами и могут на них повлиять.

  • Штрафовать только за ошибки

Но где есть пряник, непременно должен быть и кнут, поэтому надо предусмотреть и систему наказаний. Совсем необязательно это будет штраф, есть еще и замечания, предупреждения, лишение премии и так далее. Важно тут, за что наказывать.

Задолженность, скорее всего, образовалась не по вине вашего сотрудника, в большинстве случаев дело в клиенте. Однако надо проверить, сделал ли сотрудник все, что было в его силах (или хотя все, что записано в регламенте). Если он забыл напомнить клиенту о задолженности, хотя должен был, - это явный повод к взысканию.

Теперь посмотрим, за что еще наказывают в российских компаниях:

  • сотрудник оформил заявку на отгрузку продукции, несмотря на действующий запрет по данному клиенту
  • сотрудник предоставил неверную информацию о дебиторе или предоставил информацию не по регламенту (например, в письме, а не телефонным звонком)
  • сотрудник неправильно начислил проценты скидки (предоставил скидку, несмотря на отсрочку платежа).

И последний совет: вы значительно повысите эффективность управления дебиторкой, если примените схему факторинга. Это проверенный и надежный способ поддержания платежной дисциплины клиентов.

Смысл в том, что вам уже не придется самостоятельно вникать во все вопросы взыскания дебиторской задолженности – это будет работой вашего фактора. Конечно, придется за это платить , но размер комиссии вряд ли превысит ваши затраты (временные, денежные) на самостоятельное управление дебиторкой. Сомневаетесь? Тогда советуем обратиться к независимому факторинговому брокеру. Он поможет вам оценить все плюсы и минусы факторингового решения, а также найдет оптимальное рыночное предложение для ваших потребностей.